Engenharia do processo de vendas

A engenharia do processo de vendas é a engenharia dos melhores processos de vendas. O objetivo é projetar melhores maneiras de vender, tornando os esforços, dos vendedores, mais produtivos. Foi descrito como "a aplicação sistemática de princípios científicos e matemáticos para atingir os objetivos práticos de um determinado processo de vendas".[1] Paul Selden apontou[1] que, nesse contexto, as vendas se referiam à saída de um processo envolvendo uma variedade de funções em uma organização, e não apenas de um "departamento de vendas".[1] As principais áreas de aplicação abrangem funções, incluindo vendas, marketing e atendimento ao cliente.[1]

Também é conhecida como "engenharia de funil de vendas" e "engenharia de pipeline de vendas".

HistóriaEditar

Já em 1900–1915, defensores da gestão científica, como Frederick Winslow Taylor e Harlow Stafford Person, reconheceram que suas ideias podiam ser aplicadas não apenas ao trabalho manual e profissões especializadas, mas também à gestão, profissões e vendas. Person promoveu uma forma inicial de engenharia de processo de vendas. Na época, os significados pós-guerra dos termos engenharia de processo de vendas e engenharia de vendas ainda não existiam. Person chamou seus esforços de "engenharia de vendas".[2]

Referências

  1. a b c d Selden 1997, p. 23.
  2. Dawson 2005.

BibliografiaEditar

  • Dawson, Michael (2005). The Consumer Trap: Big Business Marketing in American Life. Urbana, Ilinóis: Imprensa da Universidade de Ilinóis. ISBN 0-252-07264-2 
  • Selden, Paul H. (1997). Sales Process Engineering: A Personal Workshop. Milwaukee, Uisconcim: Imprensa ASQ Quality Press 
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