Engenharia do processo de vendas

A engenharia do processo de vendas é a engenharia dos melhores processos de vendas. O objetivo é projetar melhores maneiras de vender, tornando os esforços, dos vendedores, mais produtivos. Foi descrito como "a aplicação sistemática de princípios científicos e matemáticos para atingir os objetivos práticos de um determinado processo de vendas".[1] Paul Selden apontou[1] que, nesse contexto, as vendas se referiam à saída de um processo envolvendo uma variedade de funções em uma organização, e não apenas de um "departamento de vendas".[1] As principais áreas de aplicação abrangem funções, incluindo vendas, marketing e atendimento ao cliente.[1]

Também é conhecida como "engenharia de funil de vendas" e "engenharia de pipeline de vendas".

HistóriaEditar

Já em 1900–1915, defensores da gestão científica, como Frederick Winslow Taylor e Harlow Stafford Person, reconheceram que suas ideias podiam ser aplicadas não apenas ao trabalho manual e profissões especializadas, mas também à gestão, profissões e vendas. Person promoveu uma forma inicial de engenharia de processo de vendas. Na época, os significados pós-guerra dos termos engenharia de processo de vendas e engenharia de vendas ainda não existiam. Person chamou seus esforços de "engenharia de vendas".[2]

JustificativaEditar

O processo de decisão de vendas é um processo de vendas formalizado que as empresas usam para gerenciar o processo de decisão por trás de uma venda. O SDP “é uma série definida de etapas que você segue ao orientar os clientes em potencial desde o contato inicial até a compra”.[3]

Razões para ter um processo de vendas bem pensado incluem gerenciamento de risco do vendedor e do comprador, interação padronizada com o cliente durante as vendas e geração de receita escalável. Abordar o assunto do ponto de vista do "processo" oferece uma oportunidade de usar ferramentas de design e melhoria de outras disciplinas e indústrias orientadas a processos.[4]

Referências

  1. a b c d Selden 1997, p. 23.
  2. Dawson 2005.
  3. «What Is Sales Process». Consultado em 13 de novembro de 2022 
  4. William H. McNeese and Robert A. Klein (1991). Statistical Methods For The Process Industries. Milwaukee, WI: ASQC Quality Press. ISBN 0-8247-8524-X 

BibliografiaEditar

  • Dawson, Michael (2005). The Consumer Trap: Big Business Marketing in American Life. Urbana, Ilinóis: Imprensa da Universidade de Ilinóis. ISBN 0-252-07264-2 
  • Selden, Paul H. (1997). Sales Process Engineering: A Personal Workshop. Milwaukee, Uisconcim: Imprensa ASQ Quality Press 
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